叶敦明:叶敦明2019年课程六《赢在精准:高效能工
发布时间:2018-12-29 13:58


叶敦明:叶敦明2019年课程六《赢在精准:高效能工业品销售五字真经》
关键词:[中层管理] [沟通技巧] [销售技巧] [营销管理] 浏览:104发布日期:2018-12-28网页收藏
课程对象
 
销售人员 营销管理人员 部门经理 中高层
课程目的
 
1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具,解决特定主题的特定问题。学到正招,提升销售效率;举一反三,磨亮业务之箭。 2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局,去组合自己的销售技巧;眼到、脚步到、手段到,一个好销售就是一个好球员。 3、应用技术有思路。创新思路,从业务策略开始,进而激活合作大团队,最后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达,这才是大思路。
课程内容
 
第一讲:精准沟通,一人成就一台戏
 
天天在沟通,太多无用功;一次沟不通,越说话越囧。精准沟通,帮您将三件要事一气呵成:客户需求之靶,客户记忆之箭,精心编排之弓。拉起弯弓,搭上磨亮的箭,定能射准客户需求之靶心。
 
一、两极化,天才做全工无才白做工
 
1.沟通目标:天才做全工
 
2.沟通品格:无才白做工
 
3.沟通原则:人达两条线
 
二、需求第一,角色唯一,结果归一
 
1.沟通重心:客户需求的四层递进
 
2.沟通基调:快快地听,慢慢地说
 
3.沟通法庭:选啥角色,得啥结果
 
三、想要客户记住你?建关系创价值
 
1.一分钟自我介绍
 
2.一分钟赢得尊重
 
四、编剧导演主演,一人成就一台戏
 
1.说好两种语言
 
2.转换两个角色
 
3.掌握复盘技术
 
4.编写案例剧集
 
第二讲:精准拜访,阅读心与悦纳人
 
日日思君不见君,得见君时君无心。如此尴尬的拜访,想必比例也不低。精准拜访,帮您成功完成三件事:登堂、入室、上坐。1)登堂,找准客户,给对构思;2)入室,反客为主巧占位,异议应对妙疏导;3)上坐,激发兴趣,点亮想象,做大业务开口。
 
一、走进心门,兑现价值
 
1.阅,门+兑,走进心门,兑现价值
 
2.阅读心,紧盯行为仪表盘
 
3.悦纳人,流汗撒种盼收割
 
二、开门飘红,节节升高
 
1.找到属于你的3.125目标客户
 
2.打一个45秒客户必接的电话
 
3.用五页纸展示你的商业大构思
 
三、侧翼迂回,避实就虚
 
1.3P拜访法,反客为主巧占位
 
2.客户异议,大禹治水贵在疏导
 
四、激发兴趣,点亮想象
 
1.激发客户合作兴趣
 
2.拜访现场因你而活
 
第三讲:精准呈现,画语演绎打动力
 
这是一个看图、看视频的时代,单用言语很难打动人。精准呈现,以言语为导引,构建一个充满画面感与故事感的情境:1)信息有画面;2)表达有故事;3)提案有气场。精准呈现,画语演绎打动力。
 
一、画语,精准呈现的打动力
 
1.呈,话语为王的尴尬
 
2.呈,用画面做沟通的新语言
 
3.取景框,远、中、近景切换
 
二、精准信息,听得进去初战告捷
 
1.三明治呈现力
 
2.讲好三个故事
 
三、精准表达,看得明白赢得认同
 
1.建立两个题材的词汇库
 
2.讲好凌晨三点钟的语言
 
3.演好一台精彩的舞台剧
 
四、精准提案,价值预演迈向合作
 
1.好演员用活好剧本
 
2.提案气场快速收放
 
第四讲:精准谈判,点燃主客两堆火
 
谈判,谈价值,判需求。而在销售实战中,谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生:生意谈成了,关系却僵了。精准谈判,帮您点燃两堆火,化解零和冲突;精准谈判,帮您做到:布局准、做局精和成局稳。
 
一、势场:超越业务,做大格局
 
1.谈,言+炎,谈判中生起两堆火
 
2.主火,燃起成就客户梦想的激情
 
3.客火,点旺解决大问题的使命感
 
4.势场:唤醒使命感—梦想—激情
 
二、布局:欲善其事,先利其器
 
1.四个情境对号入座
 
2.四个情境最优策略
 
3.确定最优沟通方式
 
三、做局:构建优势,步步为赢
 
1.序盘,精心设计开阔地
 
2.中盘,留有余地少搏杀
 
3.收官,沉没成本轻应对
 
四、成局:四张脸孔,定格人型
 
1.四种人型,自我掌控
 
2.角色测试,性格快照
 
3.我为人人,人人为我
 
第五讲:精准成交,三率相乘做全工
 
做业务,就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人,多打电话多拜访,在频次上多下功夫;脑快多人,多琢磨方式方法,在成功率上做文章。精准成交,在动脑中动手,以成功率带动有效频次,切实做到多劳多得。
 
一、成交法则:成功、诚意与沉心
 
1.成,万+戈,一万次努力勾住一个客户
 
2.诚,确保成功的交换,确立成长的机会
 
3.沉,沉下心来做功课,分享沉甸甸价值
 
二、成交概率,集中兵力打歼灭战
 
1.成交率163梯度分布
 
2.聚焦机会提高成交率
 
三、成交速率,先慢后快抓住时机
 
1.初速度:心理暗示方法
 
2.加速度:最佳心理时点
 
3.续航力:破解四种思维
 
四、成交功率,缸内直喷涡能增压
 
1.先对人后对事,想法决定做法
 
2.长期客户,要绕开性价比陷阱
 
3.精细管理,客户盘算与对手底细
 
4.成本控制,好利润成就卓越服务
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